關(guān)鍵詞：大馬力 牽引車 測評 市場競爭

　　1 引言

　　隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，公路貨運量持續(xù)增加，牽引車以其高效、多用途的特點，市場需求量高速增長，而其中大馬力車型作為高效運輸代表，細分市場差異化的需求較為旺盛，各重卡企業(yè)紛紛加大大馬力長途牽引車市場的開發(fā)力度，市場競爭日益激烈[1]。目前中國卡車用戶群體呈年輕化趨勢，且隨著運輸貨類、距離及時效性等因素的變化，對安全、舒適等需求日益增加[2]。有必要選取典型大馬力長途牽引車，通過專業(yè)用戶測評以全面了解國內(nèi)大馬力干線長途牽引車市場競爭狀況，為產(chǎn)品改進、市場定位、銷售策略制定提供建議，為下一代產(chǎn)品的研發(fā)及市場開拓提供依據(jù)。

　　2 研究對象及方法

　　2.1 主流車型

　　選取車型A、車型B、車型C、車型D四種市場主流產(chǎn)品。因四種車輛的油箱容積不同，在動態(tài)測評時，為保證在道路上行駛時整車重量一致，進行了差異化裝載，配重物為河沙。

　　2.2 用戶群體

　　聚焦卡車驛站客戶集群，篩選出253 位重點客戶作為評價對象，其中70 人為靜動態(tài)綜合樣本。用戶畫像中，散戶為市場主流，且近56% 的客戶為車主兼司機，60% 為固定線路，單程運距集中在1000-2000 公里，以6 軸25-35 噸標載狀態(tài)為主。

　　2.3 評價方法

　　采用靜態(tài)測評與動態(tài)測評相結(jié)合的形式。

　　2.3.1 靜態(tài)測評

　　靜態(tài)測評評價指標主要有：外觀、內(nèi)飾材質(zhì)做工、駕駛室內(nèi)部舒適性、駕駛室人機工程、座椅乘坐舒適性、車輛視野情況、操控按鍵合理性、蹬車踏板及扶手合理性、高頂儲物箱合理性、臥鋪舒適性、大梁附件布置合理性、線束管路布置合理性。

　　2.3.2 動態(tài)測評

　　根據(jù)現(xiàn)實情況，測試路段選取廣州石井大道往返、成都成德大道和香城大道往返，測試項目涉及起步、高中低速、減速剎車、超車狀態(tài)、泊車狀態(tài)、彎道掉頭、顛簸路面及振動噪聲。動態(tài)測試的評價指標主要有：怠速狀態(tài)振動和噪音大小、動力響應(yīng)速度、換擋手感、離合剎車踏板踩踏輕便性、行駛狀態(tài)噪音大小、駕駛室減震性能、車輛制動性、車輛上手容易度。

　　3 研究結(jié)果及分析

　　綜合靜態(tài)、動態(tài)測評結(jié)果表明：四臺對標車型在不同區(qū)域不同表現(xiàn)下有不同的適應(yīng)特點，市場吸引力各有不同。

　　靜態(tài)測評方面，四臺對標車型的用戶吸引力各有不同，在不同評價指標下用戶選擇不一。發(fā)現(xiàn)問題主要集中在：外觀方面，車漆顏色偏暗、導流罩內(nèi)無噴漆、側(cè)面線條與上一代車型相同;人機工程方面，車門把手高度、蹬車踏步高度、蹬車踏板和上車拉手位置不合適，這些都是在用戶可觸及的范圍內(nèi)，直接影響用戶體驗感;附件布置及空間方面，消聲器位置布置不合理、駕駛室內(nèi)儀表臺下儲物盒過大等。

　　動態(tài)測評方面，四臺對標車型的用戶體驗感受各不相同。怠速及行駛狀態(tài)下用戶對振動和噪音的感知比較均衡;四臺對標車型均具有較靈敏的動力響應(yīng);四臺車輛的制動效果接近，也都容易上手。進一步對四臺對標車型的吸引點進行評價，車型B 的優(yōu)勢在于駕駛室空間大且簡潔合理，車型A 的優(yōu)勢在于操作簡單易上手，車型C 的在噪聲減震方面表現(xiàn)優(yōu)秀，車型D 的操控性最好，見圖1。

　　4 營銷建議

　　4.1 產(chǎn)品改進建議

　　進一步對長途牽引車市場用戶需求進行分析，大馬力長途牽引車首要特性是安全，其次是省油，最后才是對動力的追求;座椅通風功能、上下鋪設(shè)計、駐車空調(diào)配置、液力緩速器等配置需求最大;產(chǎn)品性能是影響購車決策的第一因素。結(jié)合研究結(jié)果，下一代干線長途牽引車開發(fā)方面，建議駕駛室采用純平地板，且中間平臺面積大，通過性好;儲藏空間盡量加大，駕駛室外設(shè)取物門，打造工具、食品、行李隔離區(qū);舒適性配置方面，可加配駐車冷暖空調(diào)、大屏、可調(diào)半躺臥鋪以及大功率逆變器;安全配置方面，液力緩速器、車道偏離碰撞預警、疲勞駕駛提示裝置應(yīng)為山區(qū)車型標配;增加生活區(qū)間，夫妻版車型取消上臥鋪，改為儲物箱，加設(shè)車載廚房等長途生活設(shè)施。

　　4.2 營銷策略建議

　　各重卡企業(yè)應(yīng)對市場的開拓現(xiàn)狀深入調(diào)研分析，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、服務(wù)、備品等方面深入研究，梳理市場開拓時面臨的問題，應(yīng)用營銷理論，對長途牽引車所面臨的經(jīng)濟環(huán)境、整治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等宏觀環(huán)境及競爭者和用戶等微觀環(huán)境由表及里、由淺入深的深入研究，分析長途牽引車面臨的競爭環(huán)境、外部機會與威脅、內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢[3]。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合各重卡企業(yè)市場目標，制定長途牽引車市場營銷倡議，對產(chǎn)品、價格、促銷等營銷策略重新布局，并有計劃實施[4]。同時根據(jù)市場細分，鎖定目標市場，針對不同區(qū)域的市場需求，有針對性的推出差異化的產(chǎn)品，滿足用戶多樣化的需求[5]。

　　5 結(jié)語

　　本文通過選取車型A、車型B、車型C、車型D 四種國內(nèi)主流長途牽引車輛作為測評對象，借助驛站客戶集群，篩選出253 位重點客戶作為評價對象，采用靜態(tài)測評和動態(tài)測評兩種測評方法，制定評價指標，對測評對象進行評價。結(jié)果表明：四臺對標車型在不同區(qū)域不同表現(xiàn)下有不同的適應(yīng)特點，市場優(yōu)勢各有不同。同時針對評價過程中發(fā)現(xiàn)了外觀、人機工程、功能配置、空間、舒適等方面問題，在下一代車型研發(fā)提出駕駛室采用純平地板、儲藏空間加大、增加駐車冷暖空調(diào)等舒適性配置、增加液力緩速器和車道偏離碰撞等安全配置、增加生活區(qū)間、加設(shè)車載廚房等長途生活設(shè)施、改變營銷策略等建議，為下一代干線長途牽引車的研發(fā)設(shè)計及市場開拓提供了借鑒。

　　推薦閱讀：環(huán)保節(jié)能背景下新能源汽車市場營銷策略