【摘要】境外項(xiàng)目建設(shè)因受肺炎疫情的影響，短時(shí)間內(nèi)將停滯或滯后，為了走出去，謀發(fā)展，進(jìn)軍海外市場(chǎng)，開辟新業(yè)務(wù)，為環(huán)境綜合治理作貢獻(xiàn)。本文結(jié)合了中鐵環(huán)境目前海外市場(chǎng)開發(fā)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)海外市場(chǎng)開發(fā)倡議進(jìn)行了全面的刨析。

　　【關(guān)鍵詞】中鐵環(huán)境 海外市場(chǎng) 開發(fā)倡議

　　1.引言

　　隨著二氧化碳排放量的上升，氣候變暖越演越烈，極地冰川呈現(xiàn)遲凍早融現(xiàn)象，這對(duì)環(huán)保行業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。在“一帶一路”倡議下，中資企業(yè)將走出去、謀發(fā)展、樹立品牌“中國(guó)制造”，進(jìn)軍海外市場(chǎng)謀局新發(fā)展。在此過程中，市場(chǎng)開發(fā)是衡量：企業(yè)可持續(xù)發(fā)展指標(biāo)之一，而市場(chǎng)開發(fā)策略在經(jīng)營(yíng)開發(fā)過程中至關(guān)重要。

　　2公司海外市場(chǎng)開發(fā)的優(yōu)勢(shì)

　　2.1 自主品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更有力。同國(guó)內(nèi)行業(yè)環(huán)保裝備相比較，公司環(huán)保裝備制造有起步晚、發(fā)展快，研發(fā)品種多樣、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層次多、產(chǎn)品設(shè)計(jì)性能優(yōu)良、整體制造水平較高、運(yùn)行狀態(tài)良好、售后評(píng)價(jià)優(yōu)等特點(diǎn)。據(jù)進(jìn)出口統(tǒng)計(jì)顯示，環(huán)保裝備出口總量逐年同比上漲，中國(guó)自主研發(fā)、制造的環(huán)保裝備打破行業(yè)壟斷，正在走向國(guó)際環(huán)保裝備市場(chǎng)。

　　2.2 重視專業(yè)技術(shù)、商務(wù)管理人才引進(jìn)和培養(yǎng)。公司人力資源結(jié)構(gòu)配置多樣，能適應(yīng)新市場(chǎng)對(duì)高端技術(shù)人才、創(chuàng)新人才的總體需求。內(nèi)部高度重視高端技術(shù)人才的定向建設(shè)，制定科技研發(fā)、裝備制造、商務(wù)開發(fā)、合同管理等專業(yè)人才定向建設(shè)方案，對(duì)內(nèi)部定期組織開展新技術(shù)、新研發(fā)的教育培訓(xùn)，向外引進(jìn)懂專業(yè)技術(shù)、國(guó)際商務(wù)、國(guó)際法律、合同管理等復(fù)合型人才，來彌補(bǔ)海外市場(chǎng)開發(fā)因缺乏懂商務(wù)、法律、合同管理人才的問題。

　　2.3 市場(chǎng)開發(fā)機(jī)制靈活、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)多元。公司海外市場(chǎng)開發(fā)機(jī)制靈活多變，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)多元。公司結(jié)合海外市場(chǎng)開發(fā)特點(diǎn)、所在區(qū)域及地區(qū)的實(shí)際情況制定市場(chǎng)開發(fā)策劃，將環(huán)保裝備制造進(jìn)行供應(yīng)需求調(diào)整，優(yōu)化海外市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷機(jī)制，打破傳統(tǒng)市場(chǎng)開發(fā)模式，制定適應(yīng)海外市場(chǎng)開發(fā)需求的新機(jī)制、新策劃，在這種新機(jī)制下，對(duì)海外市場(chǎng)的開發(fā)有著極大驅(qū)動(dòng)力。

　　2.4 適應(yīng)海外市場(chǎng)商業(yè)運(yùn)作需求。中鐵環(huán)境是集投資、研發(fā)、咨詢、設(shè)計(jì)、裝備制造、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)維護(hù)為一體的綜合型總承包商。能夠獨(dú)立運(yùn)作BOT/BT、PPP、EPC、DB、施工總承包等項(xiàng)目，突破以往海外市場(chǎng)傳統(tǒng)的項(xiàng)目發(fā)包模式，打破海外市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開發(fā)瓶頸。海外市場(chǎng)對(duì)總承包商需求正在從傳統(tǒng)的EPC模式過渡到BOT/BT、PPP項(xiàng)目合作模式，因而企業(yè)海外市場(chǎng)開發(fā)模式定位需滿足市場(chǎng)對(duì)總包方的選擇，將推動(dòng)海外市場(chǎng)的開發(fā)。

　　3.海外市場(chǎng)開發(fā)倡議

　　3.1 組建聯(lián)營(yíng)體。目前海外市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)份額小、占比低，基本能涉足于中低端市場(chǎng)。雖然在市場(chǎng)開發(fā)和環(huán)境裝備銷售富有經(jīng)驗(yàn)，屬于獨(dú)立開發(fā)海外市場(chǎng)的模式，這種模式存在著一定的局限性，不利于海外市場(chǎng)開發(fā)機(jī)制的靈活、多樣，更不能直接或間接獲取市場(chǎng)商務(wù)信息，為了避免對(duì)市場(chǎng)信息的一無所知、無從而獲，可采取同當(dāng)?shù)鼐哂幸欢▽?shí)力的環(huán)保公司進(jìn)行商務(wù)合作，成立聯(lián)營(yíng)體共同開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。通過與當(dāng)?shù)毓韭?lián)營(yíng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，彌補(bǔ)海外開發(fā)短板，從而提斤商務(wù)能力或環(huán)保裝備產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　3.2 借力中國(guó)中鐵海外平臺(tái)。中國(guó)中鐵海外市場(chǎng)開發(fā)早，布局廣、區(qū)域設(shè)置多。借力中國(guó)中鐵大海外經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，獲取市場(chǎng)開發(fā)信息，憑借環(huán)保裝備制造的自身優(yōu)勢(shì)，大力開發(fā)環(huán)保業(yè)務(wù)。借用中國(guó)中鐵區(qū)域辦事處或海外分公司多年來積累的人脈關(guān)系，去推動(dòng)投融資項(xiàng)目類的經(jīng)營(yíng)開發(fā)，例如BOT/BT項(xiàng)目。借助平臺(tái)加大對(duì)傳統(tǒng)招投標(biāo)項(xiàng)目開發(fā)的力度，把項(xiàng)目投標(biāo)成本預(yù)算做到更細(xì)化，投標(biāo)成本利潤(rùn)值取值合理，讓海外市場(chǎng)開發(fā)更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。從多種渠道獲取市場(chǎng)開發(fā)有用的商務(wù)信息，把有利于公司競(jìng)爭(zhēng)的項(xiàng)目，標(biāo)記重點(diǎn)開發(fā)符號(hào)，公司將重點(diǎn)跟進(jìn)、重點(diǎn)開發(fā)。

　　3.3 協(xié)同中資企業(yè)。隨著“一帶一路”進(jìn)一步的實(shí)施，中資企業(yè)對(duì)外建設(shè)、投資經(jīng)營(yíng)已覆蓋全球188個(gè)國(guó)家和地區(qū)，境外設(shè)立的中資企業(yè)超過1萬多家。借助公司屬于央視企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，與對(duì)外建設(shè)的中資企業(yè)，建立商務(wù)往來、尋求商業(yè)合作，簽訂框架合作協(xié)議或合作備忘錄。利用環(huán)保裝備制造業(yè)的優(yōu)勢(shì)，協(xié)同或配合中資企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開發(fā)。結(jié)合互相的優(yōu)勢(shì)，采取強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、短板業(yè)務(wù)互補(bǔ)、專業(yè)性突出等優(yōu)勢(shì)，去同當(dāng)?shù)鼗蚱渌麌?guó)際承包商競(jìng)爭(zhēng)環(huán)保項(xiàng)目。借助中資企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的觀察力及判斷力，然后結(jié)合當(dāng)?shù)貧夂蜃兓攸c(diǎn)，研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造能適應(yīng)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)保裝備產(chǎn)品，讓中資企業(yè)開拓市場(chǎng)更具有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　3.4 運(yùn)用國(guó)際商務(wù)關(guān)系。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，同中國(guó)建立外交關(guān)系的國(guó)家約182個(gè)，雙方都保持友好的貿(mào)易關(guān)系及商務(wù)往來。中國(guó)受邀或召開的國(guó)際會(huì)議頻率越來越多，將帶動(dòng)中資企業(yè)對(duì)外項(xiàng)目的建設(shè)。借機(jī)出席各種政府部門組織召開或行業(yè)協(xié)會(huì)召開的環(huán)保類會(huì)議，同參會(huì)的相關(guān)環(huán)保企業(yè)或政府部門，建立友好的商務(wù)關(guān)系，擴(kuò)大企業(yè)商務(wù)朋友圈，把商務(wù)關(guān)系升級(jí)成為倡議合作伙伴，依托關(guān)系密切的商務(wù)朋友圈，獲取環(huán)保項(xiàng)目類的商務(wù)信息，主動(dòng)推動(dòng)環(huán)保項(xiàng)目的建設(shè)，依靠自身環(huán)境裝備產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)去帶動(dòng)項(xiàng)目，借助項(xiàng)目更好的維護(hù)商務(wù)關(guān)系。合理利用商務(wù)關(guān)系，能有效的節(jié)約海外市場(chǎng)開發(fā)的成本以及解決海外市場(chǎng)開發(fā)的盲目性

　　4.結(jié)語(yǔ)

　　在海外市場(chǎng)的開發(fā)過程中，公司需要認(rèn)識(shí)到海外市場(chǎng)開發(fā)的重要性和必要性，加強(qiáng)與同行、同行業(yè)之間的商務(wù)溝通，避免進(jìn)行惡行競(jìng)爭(zhēng)，與同行合作開發(fā)市場(chǎng)是的最佳選擇，采用靈活的開發(fā)機(jī)制，商務(wù)運(yùn)作模式，強(qiáng)新技術(shù)、新工藝的創(chuàng)新發(fā)展，謀求海外市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展新局面，有利于確定長(zhǎng)期海外市場(chǎng)的開發(fā)倡議目標(biāo)和形成長(zhǎng)期海外市場(chǎng)開發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而推動(dòng)中鐵環(huán)境在環(huán)保領(lǐng)域穩(wěn)定發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)：

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