摘要：在我國通信企業(yè)，特別是以三大電信運(yùn)營企業(yè)整合后，通信企業(yè)就面對(duì)著激烈而殘酷的競爭，采用何種經(jīng)營倡議，面向哪些市場，怎么與競爭對(duì)手相抗衡這樣的問題就被提出來。本文根據(jù)實(shí)際長期的工作經(jīng)驗(yàn)初步探討了通信企業(yè)針對(duì)商用客戶的出發(fā)點(diǎn)和采取相應(yīng)的經(jīng)營倡議，以便達(dá)到為同行提供經(jīng)驗(yàn)、開拓思路的目的。

　　關(guān)鍵詞：通信企業(yè) 商用客戶 經(jīng)營策略

　　Abstract: in our country's communication enterprises, especially with three big telecom operating enterprise integration, communications enterprise under intense and brutal competition, the type of business strategy, face what market, how to compete with rivals this problem is put out. In this paper, according to the actual long-term work experience a preliminary discussion on the communications enterprise according to commercial customers the starting point and take the corresponding management strategy, in order to reach to provide experience with the purpose of thinking, the development.

　　Keywords: communications enterprise commercial customers management strategy

　　中圖分類號(hào)： F626 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

　　經(jīng)過三大電信運(yùn)營商重組后，通信企業(yè)間競爭壓力逐步增大，從同行業(yè)間的資費(fèi)價(jià)格競爭到客戶資源的搶占，再到經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變。競爭的結(jié)果，從樂觀的角度看：降低了運(yùn)營費(fèi)用、優(yōu)化了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、客觀上促進(jìn)了通信的發(fā)展;從悲觀的角度看：減少了企業(yè)的利潤空間、增加了企業(yè)對(duì)運(yùn)行成本的負(fù)擔(dān)，企業(yè)的發(fā)展造成了一定程度的負(fù)面影響。為保障通訊企業(yè)的健康、快速發(fā)展和促進(jìn)良性競爭，通信企業(yè)需要對(duì)客戶尤其是商用客戶進(jìn)行穩(wěn)定、擴(kuò)充和整合，通信企業(yè)必須采用科學(xué)的經(jīng)營策略。

　　一、通信企業(yè)商用客戶市場的現(xiàn)狀

　　1.商用客戶對(duì)通信企業(yè)的重要體現(xiàn)在其自身價(jià)值上。商用客戶的市場價(jià)值：商用客戶在通信企業(yè)內(nèi)部被成為重點(diǎn)客戶，因其業(yè)務(wù)使用量大、利潤空間可觀又被稱為有價(jià)值的客戶，是通信企業(yè)爭奪的重點(diǎn)，雖然在數(shù)量上不及民用客戶，但它們占據(jù)著通市場份額的大半，且社會(huì)影響力較大。對(duì)通信企業(yè)來說，商用客戶的市場價(jià)值包含現(xiàn)實(shí)價(jià)值、潛在價(jià)值和社會(huì)價(jià)值三部分。商用客戶的現(xiàn)實(shí)價(jià)值是通信企業(yè)直接效益的來源，而商用客戶的潛在價(jià)值和社會(huì)價(jià)值則是企業(yè)未來利潤的源泉;潛在價(jià)值是通信企業(yè)隨著商用客戶的發(fā)展取得的未來可以預(yù)期的價(jià)值;社會(huì)價(jià)值是通信企業(yè)在幫助商用客戶取得經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的同時(shí)，自身社會(huì)意義的實(shí)現(xiàn)。

　　2.通信企業(yè)面臨的市場和政策環(huán)境。由于電信業(yè)務(wù)己經(jīng)廣泛滲透進(jìn)人們的工作和生活的各個(gè)層面和環(huán)節(jié)，客戶對(duì)通信企業(yè)提供的服務(wù)提出個(gè)了高質(zhì)量、低價(jià)格和差異化的要求。通信企業(yè)面對(duì)絕對(duì)數(shù)量大、社會(huì)影響力深遠(yuǎn)的商用客戶會(huì)采取大幅優(yōu)惠的策略確保其穩(wěn)定。目前，國家對(duì)通信企業(yè)的監(jiān)管主要采用市場管理的方式。政府對(duì)通信企業(yè)采用自主定價(jià)的管理模式，對(duì)經(jīng)過協(xié)議后的業(yè)務(wù)價(jià)格基本采用默認(rèn)的態(tài)度。

　　二、通信企業(yè)間價(jià)格競爭對(duì)商用客戶市場的影響

　　首先，在價(jià)格上的惡性競爭。在三大電信運(yùn)營商并存的情況下，電信市場基本屬于寡頭壟斷，這就形成了市場中每一個(gè)企業(yè)在決定采取一項(xiàng)經(jīng)營行動(dòng)和經(jīng)營策略前，一定會(huì)預(yù)先估計(jì)其他企業(yè)的應(yīng)對(duì)措施再進(jìn)行制定下一步的經(jīng)營行動(dòng)和策略。通信企業(yè)為盤活資產(chǎn)、提高盈利水準(zhǔn)，必然要對(duì)市場份額擴(kuò)大做出努力，市場份額的獲取與所提供服務(wù)價(jià)格的高低密不可分，因此，通信企業(yè)不約而同地運(yùn)用價(jià)格作為武器，特別是在對(duì)通信企業(yè)有較大經(jīng)濟(jì)價(jià)值的商用客戶市場搶奪中表現(xiàn)得淋漓盡致。其次，不必要成本的增長。惡性的價(jià)格競爭必然伴隨著惡性宣傳戰(zhàn)、資費(fèi)管理混亂、運(yùn)營成本增加和中間環(huán)節(jié)、代理費(fèi)用的增生，長此以往，維持這種不必要競爭的成本必然大量占用企業(yè)的運(yùn)營成本，減少了通信企業(yè)的利潤空間。最后，多輸局面的表現(xiàn)。不良競爭不但引起通信企業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品的低效和無序，還可能造成通信企業(yè)的資費(fèi)管理上的困難，最終導(dǎo)致商用客戶頻繁轉(zhuǎn)網(wǎng)，至此，通信企業(yè)無贏家，結(jié)束電信服務(wù)的商用客戶受負(fù)面影響。

　　三、通信企業(yè)對(duì)商用客戶各種服務(wù)利潤空間的分析

　　1.月租費(fèi)

　　即使月租費(fèi)逐步調(diào)低，通信公司也能實(shí)行差別定價(jià)。但若市場上有三個(gè)以上不需要月租費(fèi)的運(yùn)營商，則月租費(fèi)一定會(huì)大幅度降低、甚至取消。

　　2.數(shù)字、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的盈利空間

　　在同一條光纖上開的電路速率越高，企業(yè)利潤也越大。因此企業(yè)可挖掘現(xiàn)有數(shù)字電路的運(yùn)營潛力，擴(kuò)大降價(jià)空間，按照增量折扣的方式進(jìn)行定價(jià)，可使業(yè)務(wù)量增大。

　　3.數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的盈利空間

　　目前數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的成本投入非常大，屬虧本業(yè)務(wù)，最好作為補(bǔ)充業(yè)務(wù)適度發(fā)展。

　　4.增值業(yè)務(wù)盈利能力

　　近年來，通信企業(yè)增值業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅速，增長率大于 50%，成為盈利能力最強(qiáng)的業(yè)務(wù)，值得企業(yè)加以重視和發(fā)展。

　　四、對(duì)商用客戶價(jià)格策略的建議

　　1.通信企業(yè)對(duì)商用客戶價(jià)格策略現(xiàn)狀。在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)量正呈下滑趨勢(shì)的情況下，企業(yè)為穩(wěn)定和擴(kuò)大商用客戶資源，采取靈活多樣的策略。但在實(shí)際過程中普遍存在著問題，首先，對(duì)商用客戶市場細(xì)化程度不夠，缺乏滿足商用客戶消費(fèi)特點(diǎn)的個(gè)性化業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合及策略。其次，價(jià)格策略的制定缺乏有力的依據(jù)、保障和成本測算，企業(yè)內(nèi)部管理有待完善。最后，發(fā)展的重點(diǎn)沒有及時(shí)調(diào)整，對(duì)于先期投入成本較高、效益不大的服務(wù)沒有及時(shí)清理。

　　2.通信企業(yè)對(duì)商用客戶價(jià)格策略的建議。 首先是階段價(jià)格策略，根據(jù)提高服務(wù)處于不同的壽命周期而采用的不同價(jià)格策略。推薦采取分期定價(jià)法(根據(jù)企業(yè)對(duì)商用客戶提供業(yè)務(wù)的發(fā)展時(shí)期有差別、有針對(duì)地采用定價(jià)方法，目的是為了開拓市場開展階段，維持客戶存量和發(fā)展保障資本穩(wěn)定)，其次，捆綁銷售策略(將兩種或兩種以上的產(chǎn)品捆綁在一起銷售，使總銷售價(jià)格低于單個(gè)產(chǎn)品價(jià)格之和，策略包括：成本定價(jià)法、滲透式定價(jià)法)。再次，產(chǎn)品分類定價(jià)策略，通過對(duì)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品的分類，為高、中、低端產(chǎn)品制定不同的價(jià)格;也可按照行業(yè)屬性，對(duì)相同的通信產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。最后，區(qū)分競爭度定價(jià)策略 根據(jù)不同業(yè)務(wù)的競爭程度，結(jié)合競爭對(duì)手所用策略，進(jìn)行對(duì)應(yīng)定價(jià)的策略。

　　筆者通過對(duì)通信企業(yè)商用客戶經(jīng)營中利潤的討論，結(jié)合價(jià)格制定策略和各種服務(wù)盈利空間的分析，相應(yīng)地提出了四種定價(jià)策略，即：階段定價(jià)、捆綁式定價(jià)、產(chǎn)品分類定價(jià)和區(qū)分競爭度定價(jià)，為通信企業(yè)增值業(yè)務(wù)，擴(kuò)大盈利空間，穩(wěn)定和擴(kuò)充商用客戶，提供了科學(xué)的經(jīng)營策略。當(dāng)然，筆者也清醒地看到自身水平和接觸范圍的有限，再次希望同行斧正。

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