一、加油站開展非油品銷售的重要性及作用

　　隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，我國居民的汽車保有量也迅猛增加，加油站的顧客需求不再僅僅只局限于單純的加油業(yè)務(wù)上，而是開始朝著多樣化的方向邁進(jìn)。一些基本生活的服務(wù)項(xiàng)目，例如便利店、餐飲、休閑等需求呼之而出，人們生活節(jié)奏的持續(xù)加快，對“一站式”需求也越來越迫切。有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：2008年至今的經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致國內(nèi)成品油表觀消費(fèi)量下降4.8%，一些省份成品油銷售甚至出現(xiàn)了30%—40%的下滑。值得注意的是非油銷售收入?yún)s逆勢而升，成為加油站銷售板塊中最有活力的業(yè)務(wù)單元?？梢娂佑驼鹃_展非油品銷售已顯現(xiàn)其必要性。加油站非油品銷售所能帶來的作用主要有以下三方面：

　　1、提升加油站的競爭實(shí)力。在非油品業(yè)務(wù)擴(kuò)展的情況下，由于多元化的業(yè)務(wù)不僅可以滿足顧客多方面的需求，而且可以增加加油站的利潤來源以及抗風(fēng)險(xiǎn)能力，從而使得公司的競爭實(shí)力得到較大提升。中石化2010上半年新增加油站便利店3477座，累計(jì)達(dá)到8773座。中石油6638座加油站不同程度開展非油經(jīng)營業(yè)務(wù)，普及面占加油站總數(shù)的三分之一。都有效提高了兩大石油巨頭的競爭實(shí)力。

　　2、提高加油站的盈利能力。在開展多元化業(yè)務(wù)的情況下，一方面由于這些非油品業(yè)務(wù)存在利潤，另一方面油品業(yè)務(wù)與非油品業(yè)務(wù)所形成的良好互動(dòng)作用，反過來也促進(jìn)油品銷量的正增長。在顧客需求獲得滿足后，其顧客滿意度的提升將有助于顧客對加油站品牌的認(rèn)可。另外，開展非油品業(yè)務(wù)還可以盤活存量資產(chǎn)，提高加油站閑置場地、門面等資產(chǎn)的利用率，投入少成本低，增加就業(yè)機(jī)會(huì)。國外加油站歷年的非油銷售利潤甚至占到加油站總利潤的百分之五十。

　　3、滿足顧客多方面的需求。便利購物、餐飲和便民服務(wù)可以滿足來往顧客的基本生活需求。而汽車服務(wù)、金融業(yè)務(wù)、報(bào)刊閱覽則可以滿足車主的加油充值、車輛保養(yǎng)、文化需求等多項(xiàng)需要，加油站盡其力傾其能給顧客以極大的滿足。使加油站與客戶之間形成多個(gè)紐帶的連結(jié)關(guān)系。在加油站提供多種業(yè)務(wù)滿足顧客“一站式”需求的情況下，可以使顧客獲得更多的產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值以及形象價(jià)值，同時(shí)還能節(jié)省顧客再奔波所耗費(fèi)的時(shí)間成本以及精神、體力等的支出。

　　二、當(dāng)前加油站非油品售工作中存在的主要問題

　　1、業(yè)務(wù)構(gòu)成比較單一。由于目前成品油零售利潤仍然相對豐厚，因此加油站經(jīng)營仍然習(xí)慣為單一油品銷售。據(jù)調(diào)查，大多數(shù)加油站未開設(shè)具有一定規(guī)模的便利店，其比例僅占被調(diào)查加油站總數(shù)的10%，在這10%的加油站中，有70%以上的加油站仍沒有潤滑油銷售業(yè)務(wù)，具有汽車美容服務(wù)功能的加油站占1/4左右，汽車修理服務(wù)的加油站約占總數(shù)的15%，至于開展通訊、互聯(lián)網(wǎng)、彩票銷售、空車配貨和農(nóng)資產(chǎn)品銷售等非油品業(yè)務(wù)的加油站則更加稀少。

　　2、非油品業(yè)務(wù)尚處初期。雖然目前已經(jīng)有一些加油站嘗試開展了便利店、加換潤滑油脂、洗車、汽車美容及修理、快餐冷飲等非油品業(yè)務(wù)，但大都還處于缺少資金投入、缺乏組織管理，盈利能力不足的狀態(tài)，如以便利店業(yè)務(wù)為例，大多數(shù)加油站還未有上了一定規(guī)模且具有商品種類較多、營業(yè)面積較大、管理達(dá)到規(guī)范并有一定贏利能力的便利店，而只是具有便利店的一些服務(wù)功能，如礦泉水、方便面、餅干和毛巾等小商品的買賣，且經(jīng)營場地不成規(guī)模。

　　3、消費(fèi)者觀念落后。長期以來，人們一直將加油站僅僅視為只“加油的地方”，而如今在加油站推出了看起來與油品無關(guān)的多種非油品銷售，那么就需要加油站進(jìn)行一些宣傳來改變這種觀念，并引導(dǎo)顧客接受這些理念進(jìn)行消費(fèi)。

　　三、針對加油站非油品銷售工作中難點(diǎn)的應(yīng)對策略

　　1、非油項(xiàng)目要因地制宜。針對目前加油站在非油品業(yè)務(wù)上存在的問題，首先應(yīng)因地制宜，根據(jù)所屬加油站的不同地理位置，在對其目標(biāo)顧客進(jìn)行認(rèn)真調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上，設(shè)置適宜的非油品業(yè)務(wù)項(xiàng)目。有針對性的以營銷環(huán)境、顧客需求、贏利空間等特點(diǎn)，以自身所擁有的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢來決定加油站的非油品銷售。

　　2、油非互動(dòng)相互依托。一方面，加油站通過非油品業(yè)務(wù)吸引顧客前來加油，例如，對于相對較為集中的城區(qū)加油站顧客，可以采用會(huì)員制和積分卡等方式，當(dāng)顧客的加油量達(dá)到一定數(shù)目時(shí)，可以成為加油站的會(huì)員，可以在汽車清洗、維修保養(yǎng)處以及便利店享受一定的打折和免費(fèi)優(yōu)惠等。同時(shí)會(huì)員制和積分卡的設(shè)立，也有助于加油站建立顧客檔案，與顧客形成長期的聯(lián)系紐帶。另一方面，來加油站加油的顧客兼之其它消費(fèi)反過來也促進(jìn)了非油品業(yè)務(wù)的銷量。例如在城區(qū)可以提供優(yōu)異的維修保養(yǎng)或是免費(fèi)的汽車清洗等，在國省道提供良好的餐飲和住宿服務(wù)等將顧客吸引到加油站加油的同時(shí)兼之其它消費(fèi)。

　　3、轉(zhuǎn)換觀念引導(dǎo)消費(fèi)。這就需要加油站從品牌經(jīng)營的角度做整體營銷策劃，借助大眾媒體做品牌定位宣傳，變被動(dòng)營銷為主動(dòng)營銷，引入或打造加油站服務(wù)輔業(yè)的品牌，在改變輔業(yè)品牌力量分散、不成規(guī)模不利局面的同時(shí)，通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，發(fā)揮出品牌“乘數(shù)”效應(yīng)，例如公司可以引入有較大社會(huì)影響力的超市品牌進(jìn)行特許經(jīng)營，有力地拓展加油站便利店經(jīng)營范圍，同時(shí)提高“以顧客為本”的服務(wù)意識(shí)，借助現(xiàn)代的營銷理念和現(xiàn)代的管理技術(shù)，實(shí)行連鎖化和專業(yè)經(jīng)營，提升加油站服務(wù)設(shè)施的整體服務(wù)水平，使其成為加油站新的利潤增長點(diǎn)和品牌經(jīng)營的新亮點(diǎn)。

　　4、學(xué)習(xí)對手充實(shí)自己。由于國外加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)間較長，學(xué)習(xí)和借鑒國外加油站的經(jīng)驗(yàn)，是避免我們的工作少走彎路的重要一步。例如借鑒德國加油站非油品的發(fā)展模式，我國加油站可以在城區(qū)內(nèi)重點(diǎn)發(fā)展“加油站一便利店”的模式，而在高速公路和郊外較多發(fā)展“加油站一便利店一快餐一洗車一休閑”的模式，形成一個(gè)綜合性服務(wù)區(qū)。而我國居民的消費(fèi)水平相對還不高，且私家車的發(fā)展雖然較快但還遠(yuǎn)未達(dá)到國外水平，因此必須要根據(jù)我國社會(huì)購買力不強(qiáng)和汽車普及率低等特點(diǎn)和當(dāng)?shù)貙?shí)際的經(jīng)濟(jì)狀況、客戶群體、消費(fèi)習(xí)慣、購買能力等，做好周密的市場調(diào)研及盈利分析，有所側(cè)重。

　　5、方式各一靈活經(jīng)營。即使對于同一類型的加油站，也要因地制宜根據(jù)實(shí)際情況有所差異。在不同的位置市場上的加油站，非油品業(yè)務(wù)有所不同，例如，城區(qū)加油站的便利店商品種類要齊全，且價(jià)格要相對低廉，做到薄利多銷;而在國省道的加油站便利店產(chǎn)品種類關(guān)鍵要符合旅行中的人們所需，而無須齊全的種類，且便利店的商品價(jià)格可以稍高。再如對于加油站的汽車服務(wù)業(yè)務(wù)，由于城區(qū)要求專業(yè)化水平相對較高，因此最好是與專業(yè)的汽車服務(wù)公司合作或引入品牌服務(wù)。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]吳金林.加油站非油品業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀分析與對策[J].石油庫與加油站.2005.2.

　　[2]中石化湖南長沙石油分公司2009年度非油品經(jīng)營部工作總結(jié).2010.1.