摘要：雙贏關(guān)系，又稱為合作伙伴關(guān)系，最先在日本企業(yè)中得以采用。當(dāng)時(shí)，由于多年對內(nèi)部生產(chǎn)力的改善使企業(yè)降低內(nèi)部成本的潛力已經(jīng)枯竭，于是企業(yè)將注意力轉(zhuǎn)向外部的成本降低途徑，企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系開始發(fā)生倡議性的變化，雙方互相視對方為合作伙伴，在互信的基礎(chǔ)上遇到問題互相溝通，一起分析原因，共同分擔(dān)成本，共享利潤，共同保證和提高質(zhì)量，形成一種長期互惠的“雙贏”關(guān)系。

 

　　關(guān)鍵詞：核心企業(yè),供應(yīng)商關(guān)系

 

　　供應(yīng)商是指那些向買家提供產(chǎn)品或服務(wù)并收取相應(yīng)貨幣作為報(bào)酬的制造商、貿(mào)易商或服務(wù)商。由于供應(yīng)商所提供的原材料數(shù)量和質(zhì)量將直接影響產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量，所提供的資源價(jià)格會直接影響到產(chǎn)品成本、價(jià)格和利潤，因此供應(yīng)商對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展起著決定性的作用。如企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，若無開發(fā)新需的原材料或設(shè)備的及時(shí)供應(yīng)，就不可能成功；有些比較特殊的原材料和生產(chǎn)設(shè)備，還需供應(yīng)商為其單獨(dú)研制和生產(chǎn)。鑒于供應(yīng)商對企業(yè)正常運(yùn)營的重大影響，供應(yīng)商關(guān)系管理也就應(yīng)運(yùn)而生。

 

　　供應(yīng)商關(guān)系管理是現(xiàn)代企業(yè)十分關(guān)注的問題，最初，企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系是以交易關(guān)系為特征的競爭關(guān)系，這種關(guān)系的理念就是以最低的價(jià)格買到最好的商品，相互之間存在的是競爭博弈關(guān)系。隨著社會的發(fā)展、技術(shù)的進(jìn)步，供應(yīng)市場發(fā)生了深刻的變化，企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系也發(fā)生了徹底的改變，已經(jīng)由單純的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化成更為復(fù)雜的、更深層次的關(guān)系結(jié)構(gòu)。

 

　　一、核心企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系

 

　　日本汽車產(chǎn)業(yè)在世界范圍內(nèi)的巨大成功正是得益于這種“雙贏”的供應(yīng)商關(guān)系模式，促使其成功地實(shí)施JIT和精益制造，從而在全球汽車業(yè)中獲得了豐厚的回報(bào)［。事實(shí)表明，不僅僅是汽車產(chǎn)業(yè)需要這種合作伙伴式的供應(yīng)商與企業(yè)關(guān)系，在今天規(guī)模經(jīng)濟(jì)、技術(shù)密集的全球經(jīng)濟(jì)下，供應(yīng)鏈上的各行各業(yè)都需要這種供應(yīng)商關(guān)系模式。我國學(xué)者馬士華將這種關(guān)系定義為：“供應(yīng)商與制造商之間，在一定時(shí)期內(nèi)的共享信息、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同獲利的協(xié)議關(guān)系”，它以多種信息技術(shù)為支持和手段，將先進(jìn)的電子商務(wù)、數(shù)據(jù)挖掘、協(xié)同技術(shù)等信息技術(shù)緊密集成在一起，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)、資源獲取、合同洽談等過程提供了一個(gè)優(yōu)化的解決方案。其具體特點(diǎn)為：企業(yè)對供應(yīng)商給予協(xié)助，幫助供應(yīng)商降低成本、改進(jìn)質(zhì)量、加快產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度；通過建立相互信任的關(guān)系提高效率，降低交易/管理成本；長期的信任合作取代短期的合同；比較多的信息交流。與競爭關(guān)系相比較，雙贏關(guān)系的優(yōu)勢在于：對供應(yīng)商而言，供應(yīng)關(guān)系更加穩(wěn)定、長久，供應(yīng)總額比較大，從而帶來了巨大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，還可促使供應(yīng)商能夠集中精力在生產(chǎn)、研發(fā)上；對企業(yè)而言，管理供應(yīng)商時(shí)更為方便，降低了管理成本和交易成本。另外，充分的知識、技術(shù)共享既促進(jìn)了雙方的溝通，增強(qiáng)了信任，還對雙方都有極大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值：供應(yīng)商較早地參與零部件、甚至整車的開發(fā)，能使供應(yīng)商的能力有很大的提高；企業(yè)不必要設(shè)計(jì)整車的每個(gè)零部件而只需專注于核心部件和整車布局、外觀設(shè)計(jì)即可，減少了研發(fā)成本、時(shí)間。因此，可以說長久地、公平地對待供應(yīng)商更合乎成本效益的選擇。目前，在一些產(chǎn)業(yè)中，如高科技產(chǎn)業(yè)、電器行業(yè)物流業(yè)與專業(yè)服務(wù)業(yè)等行業(yè)，已較為普遍地建立了這種合作伙伴關(guān)系，而且這種影響在不斷地?cái)U(kuò)大。在這股風(fēng)潮中領(lǐng)先的企業(yè)，憑著合作伙伴關(guān)系所帶來的成果與優(yōu)勢，痛擊了其他遲鈍的競爭者。但是，由于該模式強(qiáng)調(diào)與供應(yīng)商共同分享信息，充分利用供應(yīng)商的能力，并相互信任，買方甚至可以對供應(yīng)物料不進(jìn)行檢查就直接使用，因此容易形成對供應(yīng)商的過分依賴，甚至造成企業(yè)核心競爭優(yōu)勢的喪失［，而且在這種模式下供應(yīng)商也會一定程度地缺乏競爭壓力，從而有可能缺乏不斷創(chuàng)新的動(dòng)力。因此，在實(shí)際操作中，該模式的可操作性不是十分理想，其中的思想并未得到充分的運(yùn)用和發(fā)展。

 

　　二、對傳統(tǒng)競爭關(guān)系的思考

 

　　從傳統(tǒng)上意義上說，企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系為競爭關(guān)系。此時(shí)的交易行為只是純粹的買賣關(guān)系，內(nèi)容簡單，雙方的交易關(guān)系一般在貨物交付、貨款結(jié)清時(shí)就基本結(jié)束，因此交易價(jià)格就成為雙方磋商的焦點(diǎn)。產(chǎn)品的供應(yīng)價(jià)格被視作一項(xiàng)主要成本，供應(yīng)商管理的核心內(nèi)容是如何降低價(jià)格。核心企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系是一種短期的、松散的，相互之間作為競爭對手的關(guān)系，供需雙方隨市場變化進(jìn)行“零和”博弈，一方所贏則是另一方所失。目前大部分企業(yè)實(shí)行分散采購策略，就是這種關(guān)系的體現(xiàn)。具體而言，競爭關(guān)系的特點(diǎn)為：供應(yīng)商眾多，訂單比較分散，以價(jià)格為主要指標(biāo)選擇供應(yīng)商并在各供應(yīng)商之間分配訂單大小;一般合同期限比較短，且合同內(nèi)容繁瑣，買方企業(yè)處于強(qiáng)勢地位；雙方缺乏有效的溝通，對各自的信息比較保密，相互間不提供幫助。這種由價(jià)格驅(qū)動(dòng)的關(guān)系模式，從短期來看，有利于獲得價(jià)格和成本方面的優(yōu)勢，但從長期來看，一些供應(yīng)商為了獲得采購訂單，會降低產(chǎn)品質(zhì)量或后續(xù)的服務(wù)質(zhì)量以壓縮成本，這樣的做法嚴(yán)重?fù)p害了采購部門的利益，導(dǎo)致實(shí)際交易成本增加。即使有的買方企業(yè)在合作之初希望與供應(yīng)商建立良好的溝通，但是其行為往往是停留在短期的目標(biāo)上面，努力的方向也是提高自己的利益，而不是改善自己的工作，因此難以實(shí)現(xiàn)雙贏。在競爭日益加劇的市場環(huán)境下，企業(yè)要想生存并得到迅速發(fā)展，必須利用供應(yīng)商的優(yōu)勢共同抵御外界的競爭。無論是競爭關(guān)系，還是溝通，既有優(yōu)勢又有不足。實(shí)際上，盡管雙贏關(guān)系已經(jīng)成為企業(yè)與供應(yīng)商之間典范，但是雙方的關(guān)系其實(shí)不僅僅是合作，還存在一定的博弈關(guān)系。合作使整體的利益最大化，博弈則有利于提高個(gè)體的競爭力。因此，核心企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的具體情況，并結(jié)合供應(yīng)商的特點(diǎn)，處理好合作與博弈的關(guān)系，制定適宜的供應(yīng)商關(guān)系管理模式。為了更好地建立實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商的合作，對供應(yīng)商進(jìn)行有效管理，需要認(rèn)真分析溝通、博弈關(guān)系具體的應(yīng)用范圍、踐行原則，以及實(shí)施要點(diǎn)。具體而言，在提高產(chǎn)品質(zhì)量，創(chuàng)造市場的過程中供應(yīng)鏈成員間關(guān)系更多體現(xiàn)為合作；在分配由合作而贏得的總體利潤、培育個(gè)體的核心競爭力時(shí)則屬于合作基礎(chǔ)上的博弈關(guān)系。合作在供應(yīng)商關(guān)系中應(yīng)處于主導(dǎo)地位，它是博弈的前提和基礎(chǔ)，博弈則推動(dòng)合作水平的提高，促進(jìn)進(jìn)一步的合作。

 

　　三、按照供應(yīng)商分層對供應(yīng)商重要程度和供應(yīng)市場的復(fù)雜度進(jìn)行分層

 

　　按照供應(yīng)物資的重要程度和供應(yīng)市場的復(fù)雜度進(jìn)行分層，可分成倡議型合作、優(yōu)先型合作、普通型合作等。那些對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營有重大影響的供應(yīng)商，核心企業(yè)應(yīng)當(dāng)高度重視與其關(guān)系的發(fā)展，建立倡議型合作伙伴關(guān)系，并基于信任簽定互惠互利的合同，在技術(shù)、服務(wù)等方面進(jìn)行比較深入的合作，降低交易成本，減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，為長期、穩(wěn)定發(fā)展做出最大的努力?！⌒畔贤ㄅc交流信息交流既有利于雙方的溝通，增強(qiáng)了信任，還可明顯減少產(chǎn)品研發(fā)的時(shí)間和成本，提高企業(yè)競爭力，更合乎企業(yè)對經(jīng)濟(jì)效益的追求。為加強(qiáng)供應(yīng)商與核心企業(yè)的信息交流，可以從以下幾個(gè)方面著手：（1）雙方經(jīng)常進(jìn)行有關(guān)成本、作業(yè)計(jì)劃、質(zhì)量控制信息的交流與溝通，使用電子信息技術(shù)進(jìn)行信息傳遞，保持信息的一致性、準(zhǔn)確性和及時(shí)性；（2）實(shí)施并行工程，核心企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段就讓供應(yīng)商參與進(jìn)來，共同開發(fā)滿足顧客需求的產(chǎn)品；（建立一種基于團(tuán)隊(duì)的任務(wù)小組解決共同關(guān)心的問題；雙方應(yīng)經(jīng)常性地互訪，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決各自在合作活動(dòng)過程中出現(xiàn)的問題和困難。

 

　?。ǎ常┛茖W(xué)合理的供應(yīng)商評價(jià)與激勵(lì)　　對供應(yīng)商進(jìn)行科學(xué)合理的績效評價(jià)，既有約束作用又有激勵(lì)作用，可以起到很好的監(jiān)督作用，促使供應(yīng)商不斷改進(jìn)，尤其是當(dāng)某個(gè)產(chǎn)品可能只有一個(gè)或者兩個(gè)供應(yīng)商時(shí)，科學(xué)合理的供應(yīng)商評價(jià)，可以使核心企業(yè)清楚地掌握供應(yīng)商的業(yè)績，在供應(yīng)商出現(xiàn)問題之前將問題解決或者找好替代的供應(yīng)商。反之，如果沒有科學(xué)合理的評價(jià)方法，將大大挫傷供應(yīng)商的積極性，不利于穩(wěn)定發(fā)展。對供應(yīng)商進(jìn)行評價(jià)后，必須將結(jié)果反饋給供應(yīng)商，和供應(yīng)商一起共同探討問題產(chǎn)生的根源，并采取相應(yīng)的措施予以改進(jìn)。對業(yè)績優(yōu)秀的供應(yīng)商，應(yīng)當(dāng)給予價(jià)格折扣、柔性合同、贈(zèng)送股權(quán)等相應(yīng)的激勵(lì)，使供應(yīng)商體會到雙贏關(guān)系的好處。